Wer seine Firma verkaufen möchte und sich von einem darauf spezialisierten Beratungsunternehmen begleiten lässt, macht sich Gedanken über eine sinnvolle und faire Entlöhnung der Beratungsleistungen. Die Kombination von Beratungshonorar und Erfolgshonorar hat dabei klare Vorteile.
Auf den ersten Blick tönt ein Verkauf auf reiner Erfolgsbasis eventuell sinnvoll: Der Verkäufer bzw. die Verkäuferin hat keine Vorleistung und je höher der Verkaufspreis für das zu verkaufende Unternehmen, desto höher das Honorar für die beratende Person. Diese scheinbare Win-Win- Situation sollte doch funktionieren, oder?
Bei solch einer Vereinbarung entsteht jedoch schnell ein Interessenskonflikt, da die beratende Person ihre Arbeit als Vorleistung erbringt. Er oder sie wird deshalb versucht sein, den Aufwand in Grenzen zu halten, da ein Verkaufsabschluss unsicher ist. Auch bei den Verhandlungen liegt ihm oder ihr womöglich viel daran, rasch zum Abschluss zu kommen. So entsteht allerdings das Risiko, dass die gefundene Lösung und der erzielte Preis zweitrangig werden.
Das Ziel ist also, ein Vergütungsmodell zu wählen, das im Einklang der Interessen der verkaufenden und der beratenden Partei steht.
Die ideale Lösung besteht darin, dass das Honorar der beratenden Person zunächst kostendeckend ist. Die Erfolgsbeteiligung bietet darüber hinaus einen Anreiz, die Transaktion wirklich zum Abschluss zu bringen und einen möglichst hohen Preis zu erzielen, und entschädigt die Vorleistungen in ein Netzwerk, welches wertvoll ist, den passenden Käufer zu finden.
Die beratende Person wird dann auch Verhandlungen bei denen es nicht stimmt abbrechen, und nicht aus seinen eigenen wirtschaftlichen Überlegungen fälschlicherweise zum Abschluss raten.
Ein guter Berater, eine gute Beraterin handelt unabhängig von seinen eigenen wirtschaftlichen Interessen. Durch die Kombination von Beratungshonorar und Erfolgshonorar entsteht die tragfähige Win-Win Situation. Das Ergebnis davon ist, dass ein passender Käufer oder eine passende Käuferin gefunden und ein hoher Verkaufspreis erzielt wird.
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Markus Fellmann
Generationen Coach & Partner
KMU Nachfolgezentrum Region Ostschweiz
