Liebe Leserinnen, liebe Leser
Ich bin seit vielen Jahren Unternehmer – kein Konzernlenker, kein Influencer mit Business-Class-Dauerabo, sondern jemand, der sein Unternehmen aufgebaut, durch harte Zeiten geführt und am Leben erhalten hat. Mit ehrlicher Arbeit, Handschlagqualität und dem Wissen, dass Vertrauen unser wertvollstes Kapital ist. Aber genau deshalb müssen wir wachsam sein. Denn es gibt sie: Die Blender. Die Aufschneider. Die Hochstapler.
Menschen, die kein Produkt, keinen Plan und oft nicht mal ein Büro haben – aber irgendwie trotzdem Zugang zu Investoren, Vorständen und Förderprogrammen bekommen. Und: die manchmal sogar Erfolg haben.
Ich will hier keine Anleitung zum Betrügen geben. Aber als Unternehmer muss man die Spielregeln kennen – auch die der Konkurrenz. Wer weiss, wie Hochstapler vorgehen, schützt sich nicht nur besser, sondern lernt auch, worauf es im modernen Geschäft wirklich ankommt.
- Auftreten – Wirkung kommt vor Inhalt
Ich erinnere mich an einen Typen, der vor Jahren in mein Büro kam: Massanzug, Luxusuhr, neuster Haarschnitt, souveräne und eloquente Sprache. Er hatte nichts in der Hand, aber alle hörten ihm zu. Warum? Weil er charismatisch wirkte.
Studien zeigen, dass Menschen in den ersten Sekunden entscheiden, ob sie jemandem vertrauen. Kleidung, Sprache, Auftreten – alles spielt eine Rolle. Nicht protzen, aber professionell auftreten ist Pflicht. Auch für uns «Normalo-Gewerbler».
Was lernen wir, worauf achten wir? Nicht das Vortäuschen, sondern das Bewusste inszenieren. Der erste Eindruck ist der Türöffner zum Geschäft.
- Die Website – Deine digitale Visitenkarte
Viele von uns behandeln ihre Website wie ein altes Lager: funktional, aber nicht einladend. Hochstapler dagegen präsentieren sich dort als Marktführer mit Weltrettungsmission. Emotional, sauber, modern.
90 % der Geschäftspartner googeln dich, bevor sie mit dir sprechen. Eine schlechte Seite kostet Vertrauen in dein Produkt, noch bevor das erste Gespräch stattfindet. Das heisst nicht: lügen. Das heisst: professionell auftreten – auch online.
- Der Köder – Vision schlägt Sicherheit
Wir bieten oft bewährte Lösungen an – andere verkaufen «Zukunft». Der Hochstapler spielt mit der Hoffnung, nicht mit Fakten. Er verkauft Ideen, welche die Branchen verändern sollen, auch wenn sie nur auf einer PowerPoint existieren.
Und das funktioniert. Warum? Weil Menschen lieber in Chancen als in Sicherheiten investieren. Statt «Produkt XY spart 3 % Kosten» bevorzugen sie: «Dieses System revolutioniert Ihre Prozesse.»
Wir müssen nicht abheben. Aber grösser denken und die Vision verkaufen, nicht nur die Funktion.
- Die Story – Emotion schlägt Excel
Ich habe in meinem Leben viele Angebote geschrieben. Mit Zahlen, Kalkulationen und sauberen Referenzen. Und oft gewonnen. Aber manchmal, da kam einer mit nichts – ausser einer Geschichte, und alle hörten ihm zu.
Warum? Weil Geschichten verbinden. Eine gute Geschichte – egal wie einfach – bringt Menschen dazu, zuzuhören, mitzufühlen und mitzumachen.
Der Hochstapler macht es vor: Er erzählt, wie ihn seine Kindheit im Heim dazu gebracht hat, ein soziales Geschäftsmodell zu entwickeln. Oder wie sein Vater in der Mine starb, was ihn zu einer Lösung für Arbeitssicherheit inspirierte. Ob’s stimmt? Egal. Es wirkt.
Ich habe gelernt: Auch als KMUler kann man erzählen. Warum du tust, was du tust. Welche Werte dich antreiben. Welche Kunden du gerettet hast. Das macht dein Angebot greifbar – und dich als Unternehmer menschlich.
- Beweise – Zeigen, was wir wirklich können
Ich habe immer gedacht: «Wer gute Arbeit leistet, braucht keine Show.» Und dann kommt jemand mit einem glänzenden PDF, drei «Letters of Intent» und einer Unterschrift von jemandem, der mal neben einem Wirtschaftsminister auf dem Foto stand – und schon öffnen sich Türen.
Hochstapler wissen: Der Anschein von Professionalität ist oft wichtiger als die Substanz. Ein Logo, ein falsches Zertifikat, ein schlau gesetzter Titel – schon wirkt der Auftritt glaubwürdig.
Das müssen wir nicht nachahmen. Aber wir sollten unsere echten Stärken sichtbarer machen. Zertifikate präsentieren. Kundenstimmen einholen und Gutachten veröffentlichen. Wer Vertrauen will, muss es aktiv ausstrahlen – nicht hoffen, dass es von allein kommt.
- Struktur – Organisation macht den Unterschied
Was mich immer wieder überrascht: Hochstapler sind oft perfekt organisiert. Sie dokumentieren, planen, erinnern sich. Und wir? Zwischen Tagesgeschäft, Steuer und Fachkräftemangel sind wir oft reaktiv unterwegs.
System schlägt Spontanität. Wer nachhaltig überzeugen will, braucht Struktur – im Vertrieb, in der Kommunikation und in der Darstellung. Nicht übertrieben, aber durchdacht.
Fazit: Lernen vom Blender – ohne selbst einer zu sein
Ich will hier nichts verherrlichen. Die meisten Hochstapler stürzen irgendwann – zu Recht. Aber auf dem Weg nach oben zeigen sie etwas, das wir als ehrliche Unternehmer nicht ignorieren sollten:
- Wirkung entscheidet oft vor Wahrheit
- Verpackung verkauft
- Emotion schlägt Technik
- Systematik schlägt Bescheidenheit
Das heisst nicht, dass wir lügen sollen. Es heisst: Wir dürfen uns nicht klein machen. Nicht verstecken hinter Zahlen und Produkten, sondern sichtbar sein. Selbstbewusst. Und bereit, unsere Werte so zu zeigen, wie andere ihre Illusionen verkaufen.
Denn am Ende, das glaube ich fest, gewinnt der, welcher Substanz und Stil vereint.
Bis bald,
euer Unternehmergeist
