Die erfolgreiche Nachfolgeregelung – Ein praktischer Leitfaden

Die Übergabe des Unternehmens ist der Beginn eines neuen und spannenden Lebensabschnittes. Das hart erarbeitete Lebenswerk wird in die Hände einer neuen Führungsperson übergeben, wobei Vertrauen und Verlässlichkeit die Grundlage für die gelungene Firmenübergabe sind.

Einen passenden Nachfolger zu finden gestaltet sich jedoch oftmals schwieriger als gedacht und viele unerwartete Probleme können auftauchen.

Die meisten Geschäftsführer fühlen sich schlichtweg überwältigt von all den Herausforderungen, welche der Nachfolgeprozess mit sich bringt. Kein Wunder: Die meisten Firmeninhaber mussten sich zuvor niemals Gedanken machen über einen Firmenabtritt.

Damit Sie die Nachfolgeregelung erfolgreich meistern können stellen wir Ihnen kurz und knapp die wichtigsten Schritte zur gelungenen Firmenübergabe vor.

Grundsätzlich läuft die Nachfolgeregelung in 4 Etappen ab:

1. Die Zielsetzung & Evaluation
2. Die Vorbereitung
3. Die Umsetzung des Nachfolgeprozess
4. Die Übergabe des Unternehmens

Setzen Sie das folgende 4-Phasen Modell richtig um, haben Sie die besten Chancen auf eine reibungslose und erfolgsgekrönte Firmenübergabe.

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1.  Zielsetzung & Evaluation – Schaffen Sie Klarheit und kennen Sie Ihre Bedürfnisse

Bevor Sie die Suche nach einem Nachfolger starten, sollten Sie sich mit Ihren eigenen Vorstellungen und Bedürfnissen für die Nachfolgeregelung intensiver auseinandersetzen. Schaffen Sie sich Klarheit und definieren Sie Ihre Ziele genau.

Dabei sollten Sie beispielsweise auf diese Fragen eingehen:

• Welches Ziel verfolgen Sie mit der Firmenabgabe?
• Welche Option eignet sich für Ihren Geschäftsabtritt am besten? (familieninterne Nachfolge, betriebsinterne Nachfolge, Firmenverkauf oder Einstellung der Geschäftstätigkeit)
• Was für finanzielle Ziele wollen Sie durch den Unternehmensverkauf erreichen?
• Was für eine Erwartungshaltung haben Sie an einen geeigneten Nachfolger?
• Auf welche Weise soll Ihr Nachfolger das Unternehmen leiten?
• Soll Ihr Nachfolger aus Ihrer Region oder Branche kommen?
• Welche Vorstellungen haben Sie für Ihre Mitarbeiter nachdem Firmenabtritt?
• Was haben Sie nachdem Unternehmensabtritt geplant?
• Bis wann wollen Sie die Geschäftsübergabe abgeschlossen haben?

Setzen Sie sich intensiv mit diesen Fragen auseinander und nehmen Sie sich dafür ausreichend Zeit. Immerhin bildet die genaue Zielsetzung das Fundament für die erfolgreiche Nachfolgeregelung und erleichtert Entscheidungen im späteren Verlauf des Prozesses ungemein.

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2. Vorbereitung – Die richtige Vorbereitung ist die halbe Miete

Nachdem Sie die Zielvorstellungen für die Geschäftsabgabe klar definiert haben, kümmern Sie sich nun um eine erfolgreiche Strategie für die Unternehmensübergabe. In dieser Phase sollten Sie sich darüber entscheiden, ob Sie die professionelle Unterstützung eines Experten in Anspruch nehmen wollen.

Durch einen Experten können Sie Fehler bei der Umsetzung Ihres Vorhabens vermeiden und erhalten außerdem Zugriff auf ein großes Netzwerk an potentiellen Nachfolgekandidaten. Ein geeigneter Partner berät Sie weiterhin bei der Erstellung einer passenden Verkaufsstrategie, hilft Ihnen bei der Einschätzung eines angemessenen Marktpreises für Ihr Unternehmen und begleitet Sie bis hin zur zufriedenstellenden Geschäftsübergabe.

Selbstverständlich können Sie die Nachfolgeregelung auch selbst durchführen, doch das Management der laufenden Betriebsprozesse und die gleichzeitige Planung und Umsetzung der Nachfolgeregelung kann wirklich überwältigend sein. Leider unterschätzen Firmeninhaber oft die Komplexität eines Unternehmensverkaufs. Fehlt es an der Erfahrung zur Umsetzung Ihres Vorhabens, können außerdem viele Fehler entstehen.

Die Unternehmensbewertung richtig durchführen

Für die erfolgreiche Firmenabgabe müssen Sie zunächst einmal den Marktwert Ihres Geschäfts bestimmen. Dieser ermittelte Wert bildet die Grundlage für alle weiteren Verhandlungen und hilft Ihnen einen angemessenen Verkaufspreis festzulegen. Es ist jedoch nur selten der Fall, dass sich die gewünschten Vorstellungen des Firmeninhabers mit dem realen Marktwert des Unternehmens decken.

Stellen Sie sich diese Kernfragen bei der Bewertung Ihres Unternehmens:

• Welcher Preis erscheint Ihnen persönlich angemessen für den Verkauf?
• Auf welcher Grundlage haben Sie diesen Preis festgelegt? (sachlich oder emotional)
• Was für einen jährlichen Nettoertrag kann der Nachfolger nach der Geschäftsübernahme erwarten?
• Was für ein Verhältnis besteht zwischen Ihren Preisvorstellungen und dem jährlichen Nettoertrag?
• In welcher Lage befindet sich aktuell der Markt?
• Gibt es Optimierungschancen, die den Nettoertrag des Unternehmens erhöhen könnten?
• Was für Risiken gibt es, die den Unternehmenswert senken könnten?
• Können potentielle Risiken reduziert werden?
• Bestehen private Schulden gegenüber dem Unternehmen?
• Bestehen private Guthaben gegenüber dem Unternehmen?
• Was ist der realistische Marktwert basierend auf allen ermittelten Angaben?

Eine geeignete Vorsorge- und Finanzplanung festlegen

Was passiert nachdem Firmenabtritt? Zur Beantwortung dieser Frage benötigen Sie eine genaue Vorsorge- und Finanzplanung.

Vergewissern Sie sich, dass Sie über alle notwendigen finanziellen Mittel für die Zeit nach der Unternehmensabgabe verfügen. Außerdem sollten Sie sich Klarheit darüber verschaffen, wie Sie Ihr Leben nach der Firmenübergabe weiterführen möchten.

Dazu sollten Sie sich folgende Kernfragen stellen:

• Haben Sie bereits einen geeigneten Finanzplan für die Zeit nachdem Geschäftsabtritt aufgestellt?
• Was haben Sie nach der Firmenübergabe geplant?
• Wollen Sie von dem Kapital oder einer festen Rente leben?
• Welche steuerrechtlichen Angelegenheiten müssen Sie nachdem Unternehmensverkauf regeln?

Eine passende Verkaufsstrategie erstellen

Basierend auf Ihren individuellen Bedürfnissen erstellen Sie einen geeigneten Plan für die Firmenübergabe. Da jede Nachfolgeregelung einzigartig ist kann man keine Pauschalaussagen über die perfekte Verkaufsstrategie machen. Jedoch gibt es einige hilfreiche Fragestellungen, die Sie bei der Erstellung einer erfolgreichen Nachfolgeplanung unterstützen können.

Folgende Aspekte sollten Sie beachten:

• Welchen Verkaufspreis streben Sie an?
• Welche Qualitäten und Fähigkeiten sollte Ihr Nachfolger haben?
• Wo können Sie geeignete Kandidaten finden?
• Wie werden Sie potentielle Nachfolger qualifizieren und prüfen?
• Wer könnte Sie bei der Nachfolgeregelung unterstützen?

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für die Erstellung einer geeigneten Verkaufsstrategie. Schlussendlich entscheidet diese über den Erfolg oder Misserfolg bei Ihrer Nachfolgeregelung. Durch die richtige Planung & Konzeption können Sie Stolpersteine vermeiden und für einen reibungslosen Ablauf des Prozesses sorgen.

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3. Umsetzung des Nachfolgeprozess

Nachdem Sie sich ordentlich für die Firmenübergabe vorbereitet haben, geht es anschließend an den eigentlichen Prozess der Nachfolgeregelung. Für die Auswahl eines geeigneten Nachfolgers müssen Sie mehrere Etappen absolvieren, die sie mit verschiedenen Herausforderungen konfrontieren.

Die Aktive Suche nach Käufern

Bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolgekandidaten ist es wichtig, dass sie vorsichtig und in einem vertrauten Rahmen vorgehen. Die Käufersuche erfolgt deshalb zunächst in einer anonymen Form, indem Sie Kaufinteressenten mit einem Blindprofil ihres Unternehmens kontaktieren. In diesem Profil werden Angaben über ihr Geschäft gemacht wie die Firmengröße, den Umsatz, die Stärken des Unternehmens und die Beweggründe für den Verkauf des Unternehmens.

Mögliche Anlaufstellen für die Suche eines Nachfolgers sind:

• Familienmitglieder und Verwandte
• Ihr Bekanntenkreis
• Mitarbeiter und Gesellschafter
• Mittbewerber aus Ihrer Branche
• Annoncen in Zeitungen
• Online – Marktplätze für KMU
• Netzwerk eines professionellen Beraters

Weckt ihre Firmenbeschreibung das Interesse eines Käufers wird er Sie oder Ihren Berater kontaktieren, um nähere Details zu erhalten. Zuvor unterschreibt er eine Vertraulichkeitserklärung, damit alle weiteren Verhandlungen diskret erfolgen.

Qualifikation und Auswahl der Kandidaten

Haben sich die ersten Bewerber auf ihre Anzeige gemeldet, geht es nun daran die Spreu vom Weizen zu trennen. Ein Kaufinteressent muss in dieser Phase beweisen, dass er ein geeigneter Nachfolger für Ihr Unternehmen ist. Nehmen Sie die verschiedenen Kandidaten genauer unter die Lupe und vergleichen sie die Qualifikationen der Bewerber miteinander.

Bei der Analyse der möglichen Kandidaten sollten sie besonders auf diese Aspekte achten:

• Welche Interessen verfolgt der Kandidat mit dem Kauf?
• Was für zeitliche Vorstellungen hat er für die Geschäftsübernahme?
• Verfügt der Kandidaten über die finanziellen Mittel für einen Kauf?
• Besitzt der Bewerber ausreichende Qualifikationen und Fähigkeiten für die Firmenübernahme?
• Kann der Kandidat die Unternehmensphilosophie vertreten?
• Welche Erfahrungswerte bringt der Kaufinteressent mit sich?

Persönliches Gespräch mit möglichen Nachfolgern durchführen

Nachdem Sie die Bewerber aussortiert haben vereinbaren Sie ein persönliches Gespräch mit den vielversprechendsten Kaufinteressenten. Sie lernen mögliche Nachfolger näher kennen und können genauere Motive über ihre Vorhaben kennenlernen.

Der Käufer wird in dieser Etappe des Prozesses Sie auch nach genaueren Details bezüglich der Betriebsprozesse befragen. Schließlich will er genau wissen, welche Vorgänge er regelnmuss. Viele Firmeninhaber fürchten eine genauere Einsicht in die etablierten Geschäftsvorgänge, da Sie keine Betriebsgeheimnisse offen preisgeben wollen.

Für Ihre Absicherung sollten Sie deshalb zuvor wichtige Maßnahmen treffen. Dazu gehört die Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung durch den Kaufinteressenten und die Festhaltung einer Absichtserklärung beider Parteien.

Verhandlungen und Klärung der juristischen und steuerlichen Fragen

Haben Sie sich erstmal von Ihrem potentiellen Nachfolger überzeugen können und besteht weiterhin Interesse vom Käufer, geht es anschließend in die heiße Phase über: Die Verhandlung.

Dieser Verhandlungsprozess kann nochmals sehr zeitintensiv sein und es müssen wichtige Begebenheiten vor der Firmenübergabe sorgfältig geprüft werden. Gemeinsam mit dem Kaufinteressenten einigen Sie sich auf einen angemessenen Verkaufspreis und prüfen wichtige Dokumente vor dem Kauf genauer. Anschließend holen Sie sich ein definitives Kaufangebot vom Interessenten ein und können optimalerweise die Angebote verschiedener Kandidaten vergleichen.

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4. Der finale Schritt – Vertragsabschluss & Übergabe des Unternehmens

Im letzten Schritt des Nachfolgeprozess werden alle bindenden Verträge für die Übertragung der Firma unterschrieben. Nach Unterzeichnung der Vertragsunterlagen wird die Firma offiziell an Ihren Nachfolger übergeben.

Zuvor wird Ihr Nachfolger jedoch über einen bestimmten Zeitraum in die Geschäftsabläufe eingearbeitet, so dass die Firmenübernahme möglichst reibungslos funktionieren kann.

Für die Übergangsphase kommen mehrere Vorgehensweisen in Frage:

• Sie teilen sich die Rolle des Geschäftsführers für einen bestimmten Zeitraum mit dem zukünftigen Nachfolger
• Sie wirken vorübergehend als Berater in dem Unternehmen und unterstützen Ihren Nachfolger bei laufenden Geschäftsprozessen
• Sie stellen Ihren Nachfolger als stellvertretender Geschäftsführer ein bis zur offiziellen Abgabe des Unternehmens

Mithilfe dieser Vorgehensweise können Sie sicherstellen, dass der neue Firmeninhaber die Betriebsabläufe erfolgreich regelt und Sie können ohne Bedenken das Geschäft offiziell an Ihren Nachfolger abtreten.

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